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人員銷(xiāo)售是一門(mén)古老的藝術(shù)。如今，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員比以往任何時(shí)候都有更好的直覺(jué)并受到良好的培訓(xùn)，絕大多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)都認(rèn)可有效的銷(xiāo)售所包含的一些基本步驟，主要有以下六點(diǎn)：
1、尋找和界定意向客戶
銷(xiāo)售的第一個(gè)步驟就是發(fā)現(xiàn)和確定目標(biāo)客戶。公司通過(guò)郵件、網(wǎng)絡(luò)、電話、傳單等方式來(lái)發(fā)現(xiàn)和界定目標(biāo)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶移交給實(shí)地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而“溫和”目標(biāo)則交給電話營(yíng)銷(xiāo)人員。
2、為溝通做準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通之前，要對(duì)客戶情況進(jìn)行調(diào)查，遵循5W1H的原則"誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)、為何買(mǎi)、在哪買(mǎi)、怎樣買(mǎi)”，如果是面對(duì)組織客戶，還要弄清楚“誰(shuí)使用、誰(shuí)采購(gòu)、誰(shuí)可以影響、誰(shuí)決策”等因素。這些資料弄清楚后，選對(duì)最佳的接觸方式至關(guān)重要，是個(gè)人拜訪、電話溝通還是郵件溝通，現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售人員想要直接面談的難度越來(lái)越高。
3、展示和介紹產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員如何向客戶介紹產(chǎn)品，一般遵循的步驟是：使用特性、優(yōu)點(diǎn)、利益和價(jià)值。業(yè)務(wù)人員常常犯的錯(cuò)誤是，在介紹產(chǎn)品特性上花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間（產(chǎn)品導(dǎo)向的），而在強(qiáng)調(diào)利益和價(jià)值上的時(shí)間（客戶導(dǎo)向的）則不夠。
4、消除異議
在客戶聽(tīng)完業(yè)務(wù)人員的介紹后，如果提出異議，這是積極的信號(hào)，如果業(yè)務(wù)人員能夠?qū)I(yè)的消除這些異議，那么成單的可能性將大大提高。
